CRM 솔루션의 필요성, 여러분은 언제 가장 크게 느끼셨나요?

오늘은 영업의 필수 요소 중 하나인 '영업 파이프라인'의 개념과 영업 조직에게 왜 영업 파이프라인이 꼭 필요한지, 그리고 영업 파이프라인을 잘 관리하는 방법에 관해 이야기해보려 합니다.

세일즈 파이프라인이란?

영업 파이프라인은 매출 발생의 기회가 최초로 발생한 이후부터 실제 거래가 성사되기까지 영업사원이 수행하는 업무의 진행 단계를 프로세스화한 것입니다.

세일즈 CRM 솔루션인 핑거세일즈에서 제공하는 기본 파이프라인을 예시로 들면 이해가 쉬운데요.

이렇게 <기회인지>부터 최종 <계약>까지 단계별로 파이프라인이 구성된 것을 '영업 파이프라인'이라고 칭합니다.

만약 영업기회(영업 딜)가 발생했을 때, 미리 정의된 영업 파이프라인 없이 '지금까지 해온 경험', '영업사원의 감', '영업사원 개인의 역량'에 의존하여 의사결정을 하고 분석이나 전략 없이 움직이는 영업 조직이라면 세일즈의 모든 과정과 결과가 불안정할 것입니다.

객관적 사실을 바탕으로 전략을 수립하지 않으면 변수가 생겨도 훨씬 큰 타격을 받을 것이고, 핵심 영업사원이 퇴사라도 하게 되면 팀의 실적이 크게 흔들리기 때문입니다.

또 우수한 새 영업사원이 입사하더라도 조직 내에 정의된 '영업 파이프라인'이 없다면 스스로 경험을 통해 부딪혀야 하므로 제 능력을 발휘하기까지 아주 오랜 시간이 걸릴 것이 당연하고요.

세일즈 파이프라인 세부 단계 정의와 관련하여 도움이 필요하시다면 이 포스팅을 참고해주세요.

세일즈 퍼널과 세일즈 파이프라인의 차이점

세일즈 파이프라인에 관해 이야기할 때 많이 헷갈리는 포인트 중 하나가 세일즈 퍼널과 영업 파이프라인의 차이점인데요.

가장 핵심 차이점은 각 단계의 '주체가 다르다'라는 것입니다.

영업 파이프라인

영업을 진행하는 영업 담당자, 즉 영업사원의 관점에서 매출 발생 기회 획득 단계부터 매출 발생까지의 여정을 단계화한 것입니다.

잠재고객과 영업기회의 진행 단계를 추적하고, 진행 현황을 파악하고, 영업 성공률을 예측할 수 있도록 도움을 줍니다.

세일즈 퍼널

리드, 즉 고객의 행동에 초점을 맞춰져 고객 구매 여정에 대한 인사이트를 제공하는 전략적인 프레임워크라고 할 수 있습니다.

보통 인지, 관심, 고려, 결정과 같은 단계로 구성되는 각 단계가 진행되면서 잠재 고객의 수가 좁혀지기 때문에 '영업 깔때기'라고 부르기도 합니다.

영업 조직이 영업 파이프라인을 관리해야만 하는 이유

영업사원에 단계별 로드맵 제공

<내가 미래를 앞서가는 이유>의 저자 사토 가츠아키는 "경향이 보이지 않으면 대책을 세울 수 없고, 대책을 세울 수 없으면 구체적인 행동으로 이어지지 않는다."라고 했습니다.

영업 파이프라인의 역할 중 하나는 영업 담당자가 지금의 현황을 파악하고 다음 단계로 나아가기 위해 무엇을 해야 할지에 대한 행동 가이드를 제공하는 것입니다.

보통 영업 담당자는 여러 건의 영업기회(리드)를 관리하는데요, 이때 여러 파이프라인 안에서 정체된 영업기회를 빠르게 식별하고 신속히 대응할 수 있습니다.

영업 관리자는 실시간 현황 파악을 통한 세일즈 코칭

특히 영업 담당자와 영업 관리자가 분리되어 돌아가는 조직이라면 파이프라인 관리는 더욱 큰 도움이 되는데요.

영업사원은 숲이 아닌 한 그루 한 그루의 나무에 집중하기 때문에 스스로 미처 파악하기 어려운, 관리자의 시선에서만 보이는 취약점에 대해 코칭 지원이 가능합니다.

또한 영업 관리자는 실적이 나오기 전의 시점부터 미리 파이프라인을 파악하고 전략을 빠르게 수정하여 영업 성공률을 높일 수 있는 밀착 코칭을 할 수 있습니다.

전략적인 세일즈 조직으로의 변화

보통 영업 조직에서 관리하는 데이터는 아마 대부분 실적 위주의 보고용 자료일 텐데요.

파이프라인을 기준으로 영업을 관리하게 되면 딜의 파이프라인을 기준으로 풍성한 데이터를 확보할 수 있고 영업와 연관된 다른 데이터들과 연계 분석까지 할 수 있게 됩니다.

핑거세일즈에서 영업기회(리드)를 등록하며 영업을 진행한 상황을 예시로 들어보겠습니다.

위와 같이 핑거세일즈에선 영업기회(리드)와 연관된 다양한 시각화 대시보드를 제공하는데요.

기본적으로 영업 프로세스(=영업 파이프라인)와 연관된 예상 매출과 이익, 이익률을 산출해 주고, 더 나아가 파이프라인의 각 단계에 위치한 리드의 개수와 매출에 대한 예상치까지 제공합니다.

이는 파이프라인 보고서와 같은 역할을 하는 기능이며, 이 대시보드를 기반으로 개선이 필요한 영역을 찾을 수 있습니다.

데이터 속에서 병목 포인트와 효율성을 개선할 수 있는 파트를 찾아내 영업의 프로세스를 최적화하고 더 나은 결과를 만들어 낼 수 있게 됩니다.

예로 '최근 3달간 파이프라인의 특정 단계에서 유독 전환율이 낮다.'라는 현상을 파악하게 되면 해당 단계의 전후 상황을 살펴 파이프라인의 문제점을 발견하고, 해소해 전환율을 다시 높이는 작업을 할 수 있게 되는 것이죠.

그렇다면 좋은 세일즈 파이프라인이란 무엇일까요?

영업 담당자가 영업 프로세스의 단계와 활동을 따르는 것만으로 거래를 성사시킬 수 있도록 만들어진 파이프라인이 좋은 영업 파이프라인이라 할 수 있습니다.

이것 먼저 하세요, '파이프라인 정의, 표준화'

가장 강조하고 싶은 부분입니다. 영업의 단계를 정의하고 조직 내에 표준화 시키는 과정인데요.

우선 우리팀의 영업 과정을 꼼꼼히 검토∙분석해서 단계화해 보세요. 이때 각 단계는 해야 할 일이 명확해야 하고, 단계별 정의가 구조화되야 합니다. 그래야만 영업사원이 파이프라인을 따라 실질적으로 액션을 통해 한 단계 한 단계씩 이동할 수 있겠죠.

파이프라인은 산업군별, 서비스 유형 등 여러 요인에 의해 달라지기 때문에 우리 조직만의 특징이 잘 반영되어 있어야 합니다.

핑거세일즈와 같은 SaaS 영업에는 솔루션 시연을 하는 단계가 필요하고, 자동차 영업사원은 고객 시승 단계가 필요하고, 제조업의 경우 샘플 제작과 발송이 필요하듯, 여러분 팀에게 필수적인 영업 단계를 고려하여 파이프라인을 관리하세요.

파이프라인 관리 TIP

파이프라인의 단계는 진행하면서 수정해도 괜찮아요.

너무 성급한 마음으로 파이프라인 단계를 정의하는 것도 안 되지만 단번에 우리 팀에게 딱 맞는 파이프라인을 구성하기란 거의 불가능에 가깝습니다. (시장 혹은 내부 환경이 변화하면 파이프라인도 변하니까요. 파이프라인은 절대적인 기준을 잡는 것이 아닙니다.)

실제로 영업을 진행해 보면서 단계를 계속 개선하고 많은 시도를 해보세요. 완벽해야 한다는 강박을 벗어 던져야 합니다. 실제로 활용해야 무엇이 문제인지 왜 개선이 필요한지 알 수 있고 한 발 더 앞으로 나아갈 수 있습니다.

파이프라인 관리를 강화하기 위한 도구(CRM 솔루션)를 사용하세요.

한 달에 몇 건 되지 않는 세일즈를 진행하는 1인 영업사원이나 소규모의 팀일 경우, 단순히 엑셀 혹은 스프레드시트에서 파이프라인을 관리하는 것으로 충분할지도 모릅니다.

작은 조직은 체계적인 관리 보다 담당자의 뛰어난 역량이 실적에 더 큰 영향력을 미칠 수 있고요.

하지만 비즈니스가 발전해 영업 조직의 규모가 커지고 있다면 내부에 표준화된 영업 파이프라인과 이를 쉽게 관리할 수 있는 툴이 꼭 필요합니다.

단순한 스프레드시트의 영업 파이프라인은 금방 한계에 다다를 것이고 비즈니스의 발전을 따라오기 힘들 수 있습니다.

스프레드시트에서 더 체계적인 영업 관리를 하고자 했을 때 보통 PC의 과부하, 지저분함, 작업 시간의 과도한 낭비 등의 문제가 발생하기 때문입니다.

이때는 영업 파이프라인 관리 기능이 있는 세일즈 CRM 솔루션을 사용해 보는 게 좋습니다.

영업팀의 필수 도구, 세일즈 CRM 솔루션

CRM 솔루션은 고객의 정보와 이력을 편하게 관리할 수 있다는 장점 뿐만 아니라 대량의 영업기회를 쉽게 관리하고 팀 전체가 적절한 시기에 가장 효과적인 전략을 사용하여 영업 활동을 진행할 수 있게 해줍니다.

실제로 많은 영업 팀들이 CRM 솔루션을 필수적인 도구로 인식하고 평가하고 있습니다.

만약 여러분의 조직에서 어떻게 CRM 솔루션을 잘 정착시켜 효과적으로 활용할 수 있을지에 대해 고민하고 있다면 이 포스팅이 도움이 될 것입니다.

핑거세일즈는 신규 회원에게 2주간 무료 체험을 제공해드리고 있습니다.

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