<세일즈는 뻔하다 Part1 보고 오기>

아무리 복잡한 세일즈도 뭉치고, 쪼개면 전략이 나온다.

강철희 코치는 세일즈의 기본 개념부터 설명을 시작했다.

“영업이란? 말 그대로 세일링, 판매를 의미하죠.

판매 활동의 핵심은 결국 고객이 가진 고민을 해결하는 겁니다.

특히 B2B 영업에서는 이 점이 더욱 중요해요.”

그는 B2B 세일즈의 복잡한 특성에 대해 읊어나갔다.

“B2B는 고객의 니즈에 따라서 서비스가 달라져요.

고객의 니즈가 굉장히 다양하고 정형화되어 있지 않아요. 커스터마이징이 많이 필요하죠.

게다가 의사결정은 여러 집단의 영향을 받습니다.

수주 같은 경우는 단독으로 이루어지기보다는 파트너와 함께하는 네트워크 형태가 많아요.

이게 B2B 세일즈의 기본 프레임입니다. 우리는 이를 컴플렉스 세일즈라고 부릅니다.

이런 특징들을 B2B 세일즈 조직에 가서 이야기하면 곧장

‘어떻게 우리 상황을 이렇게 잘 아세요?’ 라는 말이 나와요.”

복잡하고 신경 써야 할 부분이 많아서 ‘컴플렉스 세일즈’라고 불린다면서,

어떻게 모든 B2B 세일즈가 같은 뼈대를 가진다는 것일까?

강 코치는 차근차근 설명을 이어갔다.

“이렇게 복잡한 세일즈의 과정을 케어하려면 일단 프로세스를 5단계로 나눠야 해요.
<고객 발굴-기회 탐색-솔루션 제안-계약 및 실행-사후 관리> 로 이어지는
일종의 ‘세일즈 파이프라인’입니다. 이 내용이 세일즈의 가장 핵심이에요.
기본적으로 B2B 영업은 이 다섯 단계가 끝이라고 보시면 돼요.”

여기까지 들었을 때는 책이나 온라인에서 자주 언급되는 '일반적인 세일즈 파이프라인이 아닌가? 그저 관념적인 이야기 아닌가?' 싶었지만, 이야기는 여기서 끝이 아니었다.

“여기서 세부적으로 다시 쪼개서 전략적으로 접근합니다.”

세일즈 파이프라인의 첫 단계인 고객 발굴 단계에서 고객 DB를 분류해서 잠재 고객의 유형을 파악하고 그에 맞는 전략을 세워서 세일즈를 진척시키는 것이 시작이라고 했다.

“먼저 전체 경영 전략에 따른 실행 계획을 세운 후, 대기업에 먼저 전화를 할 거냐, 중소기업에 할 거냐’부터 결정합니다. 그다음엔 ‘소개서를 먼저 보낼 거냐, 홍보를 먼저 할 것인가’, ‘어떤 멘트를 사용할 것인가’ 등 구체적인 접촉 계획과 콜 전략을 수립해요.”

강 코치는 핑거세일즈 마케팅팀 팀장을 대상으로 전략적 세일즈가 진행되는 과정을 예시를 들어 설명해 주었다.

‘안녕하세요, 팀장님. 저희 마케팅 진짜 잘하는 대행사인데 한 번 찾아 뵈려는데 시간 괜찮으세요?’ 와 같은 단순한 접근은 대부분 거절당할 거예요.

대신, ‘안녕하세요, 팀장님. 저희 마케팅 회사인데 좋은 자료가 있어서 회사 포트폴리오랑 솔루션 메일을 보내드리려고 합니다. 메일 주소 하나 알려주시면 아마 도움 많이 되실 거예요.’라고 접근하면 어떨까요?

훨씬 더 긍정적인 반응을 얻을 수 있죠.

메일을 보내고 일주일 뒤에 다시 연락해요.

‘안녕하세요, 팀장님. 지난번에 자료 보내드린 홍길동입니다.
메일 혹시 못 보셨죠? 바쁘시죠? 요즘 행사도 많고요..
많이 바쁘실 테니까 한 두 달 뒤 여름쯤에 한 번 찾아뵙고 저희 서비스나 솔루션 설명 드리겠습니다. 그때 다시 전화드릴게요.’ 라고 합니다.

그리고 여름이 되어 다시 연락합니다.
‘지난번에 이때쯤 뵙기로 했었는데 이번 달 시간 괜찮으세요? 8월 첫째주에 휴가 가시기 전에 그때 한 번 뵙는거로 할게요.’라고 하면서 구체적인 날짜를 잡아갑니다.

이게 콜 전략이에요. 거부를 못 해요.

설득심리학에 들어있는 내용 중 하나인데 인간은 먼 미래에 대한 약속을 쉽게 해요.

무작정 영업 전화를 돌리는 게 아니라, CRM 시스템을 통해 단계별로 전략을 기록하고, 적절한 시기에 알람이 뜨면 이전 이력을 참고하여 전략적인 내용을 전달하는 게 중요해요."

“정보가 많으면 고객은 꼼짝 못 해요.”

그가 설명하는 세일즈는 무턱대고 전화를 걸어 영업을 시도하는 것이 아니다.

이번 만남에서 그가 가장 크게 강조한 점은, 성공적인 세일즈는 데이터를 기반으로 철저히 계획한 전략에서 나온다는 사실이다.

그는 통화 몇 번만으로도 고객의 성향을 파악할 수 있다고 말한다.

“이 팀장님이 통화 두세 번 해보니까 되게 경제적인 사람이야, 또 수용적인 편이야. 이런 특징이 보여요.”

이렇게 얻은 정보를 기반으로 방문 전략을 짜고, 맞춤형 접근을 한다.

예를 들어, 핑거세일즈 마케팅팀이 고객이라면 동종 업계의 레퍼런스를 들고 가서 "저희 유사한 업종 하나가 메인 고객이었거든요"라고 보여주며 접근하는 것이다.

이 모든 과정은 ‘정보’ 를 기반으로 한다.

그는 고객과의 대화를 통해 계속해서 정보를 수집한다.

“영업은 그냥 ‘정보’가 전부에요. ‘고객 데이터’, ‘제 데이터’.
저는 데이터를 계속 맞추고, 데이터가 많으면 많을 수록 고객들은 저를 거부 못 합니다.”

만약 고객에게 “그때 그 프로모션 하신다고 바쁘셨는데 잘 마무리 되셨어요? 아~ 잘 안됐어요? 왜요?”라는 질문을 던졌을 때, “아뇨. 우리 대표님은 그런 스타일은 아니세요. 저희 부장님이 좀 보수적이에요.”라는 답을 받았다면?

고객의 상황을 파악하고, 의사결정권자가 누구인지 알아낼 수 있는 기회인 것이다.

“의사결정권자가 부장이고, 부장 때문에 담당자가 힘들어한다는 것. 아무리 좋은 제안을 담당자에게 가져다줘도, 부장이 깨면 일이 진행이 안 된다는 데이터가 보이는 거죠.”

이렇게 얻은 데이터는 다음 접근 포인트를 결정하는 데 중요한 역할을 한다.

고객이 고민을 털어놓으면, 그는 자연스럽게 해결책을 제시한다.

“혼자서 이것저것 하려니 너무 바쁘고 힘드네요.”라는 고객의 말을 들으면,

그는 ‘인력이 없다, 예산은 이 정도’라는 정보를 받아 적고 정의를 내린다.

“저는 그냥 이렇게 가볍게 던져요.
‘그러면 지금 단계에서는 이렇게 많은 예산 쓰는거 설득이 안 되실 거잖아요.
저희가 저비용으로 구성된 서비스가 있는데 이걸 제안드려 볼게요.
저비용으로 성과를 보여준 다음에 추가 예산 배정하는 건 가능하시죠?
저희 서비스 소개서에 내용이 있으니까 조금만 만지셔 가지고 위에 한 번 보고 드리세요.’
라고요.”

이 과정에서 그는 제안서를 작성하지 않는다는 사실을 강조했다. 이미 대화에서 고객에게 필요한 해결책을 제시했기 때문이다.

세일즈를 잘 못하면 이 단계에서 흐름이 끊긴다고 한다.

밤새 제안서를 작성하지만, 내용이 고객의 상황과 일치하지 않으니 성과가 나오지 않는다

“그냥 자연스럽게 다음 단계로 진척시키는 거에요. 고객은 ‘어어어어..’ 하다가 끝나요.
세일즈를 잘 못하면 보통 이 단계에서 흐름이 끊어져요.
밤새 제안서 썼는데 ‘고마운데 여건이 안돼요..’ 이렇게 돼요.
일은 일대로 하고 성과는 성과대로 안 나오는 거죠.”

여러 번의 방문과 미팅을 통해 그는 이미 고객에 대한 정보를 충분히 파악하고 있으며, 이를 통해 상담 전략을 세운다.

"저는 이미 고객에 대한 정보를 충분히 파악했어요.
부장님 성향, 대표님 성향... 각자 어떤 입장인지 왜 저런 말을 하는지 아는 거죠.
대표가 원하는 게 뭔지도 알고요.”

그는 그저 모든 게 수학 공식과도 같은, 너무 당연하고 뻔한 원리라는 듯 말했다.

기본적인 프레임과 전략을 이해하고 배운 다음, 데이터만 잘 모은다면 너무 쉬워지는 일이라는 것.

그렇기에 미팅 후에는 회의록을 잘 작성하는 것이 중요하다고 강조한다.

미팅의 주요 목적은 무엇이었는지, 주요 의사결정권자는 누구인지, 그들의 니즈와 우려 사항은 무엇인지, 우호적인지 대항적인지 혹은 무관심한지, 어느 정도의 점수로 그러한지 등

고객에게서 얻은 중요한 데이터를 CRM 시스템에 입력하고, 이를 세그멘테이션한다.

부정적이라면 그 이유를 파악하고, 그에 맞는 제안 전략을 세운다.

과학적이고 전략적인 세일즈를 강조하는 그는 영업은 개인화가 아닌 데이터 싸움이라 말한다.

“그저 기본적인 틀에 데이터를 맞추면 되는 일이에요.”

제안 과정 이후도 마찬가지다.

PT를 하고 질의응답을 설계하며, 사람들의 성향을 파악하고 계속해서 데이터를 모은다.

“계약 과정에서도 협상 전략이 발동돼요, 이 과정에서 가격 정책도 유리하게 가져갈 수 있어요.

계약이 완료되면 고객과의 인간적인 관계를 유지하며 사후 관리까지 철저히 합니다.

의사결정이 확정된 이후로는 담당자와 저 사이에 관계가 형성돼요.

그러면 이제 당연히 경쟁사를 쉽게 방어할 수 있게 되고요.

프로젝트가 잘 진행되도록 지속적인 팔로업을 하면, 크로스셀링 기회까지도 엿볼 수 있죠.”

그는 사후 관리의 중요성도 강조했다.

수주한 건이 잘 진행되고 있는지, 프로젝트에 연관된 사람들 간에 문제가 없는지, 문제가 있다면 내가 지원할 수 있는지 등의 사항을 점검하며, 프로젝트가 잘 완료될 수 있도록 지속적으로 팔로업한다.

너무 뻔하고 명쾌한 세일즈

이 모든 과정에서 그는 세일즈를 한 단계씩 진척시킨다는 개념을 강조했다.

“한 단계 한 단계 앞으로 나아가서 수주하고 사후관리까지 넘어가는 게 한 고객의 미션입니다.”

그의 말에서 세일즈의 본질이 다시금 떠올랐다.

철저히 계획되고, 데이터에 기반한 접근만이 성공적인 세일즈를 이끌어낸다는 사실이었다.

세일즈는 단순히 상품을 파는 행위가 아니라, 치밀하게 설계된 전략과 지속적인 데이터 분석을 통해 이루어지는 과학이라는 그의 주장은 매우 설득력 있다.

세일즈의 단계를 진척시키기 위해 필요한 모든 정보를 수집하고 분석하는 과정.

바로 이 과정이 세일즈의 핵심이라는 그의 설명은, 세일즈와 컨설팅 전문가로서 그의 오랜 경험과 통찰을 담아낸 것이다.

그는 세일즈의 기본적인 프레임과 원리, 과정을 학습하면 생기는 변화를 이렇게 설명했다.

“이런 과정을 배우게 되면 자신감이 생기고, 세일즈가 얼마나 중요하고 멋진 일인지 깨닫게 돼요. 영업 의욕이 솟아나고. 애티튜드도 완전히 달라져요.”

심지어 영업직이 아닌 사람들도 이 과정을 알게 되면 세일즈에 대한 흥미를 느끼게 되는 정도라고 하니 세일즈가 얼마나 매력적이고 다채로운 직무인지 새삼 깨달았다.

“세일즈는 제가 정말 사랑하는 영역입니다.
과학적이고 전략적이에요.
너무 뻔하니까 명쾌해요.

많은 사람들이 이 매력을 몰라 답답함도 크지만,
바로 이 점이 세일즈의 또 다른 매력 중 하나죠.
빨리 알려주고 싶어요.

왜 이렇게 쓸데없는 싸움과 윽박지름으로
시간을 낭비하는지..
‘너 왜 안 나가?’ 이런 말은
사실 할 필요가 없거든요.”

그와의 만남은 내게 세일즈의 본질을 다시 생각하게 만들고, 세일즈의 진정한 매력을 재발견할 수 있는 계기가 되었다.

이번 글이 여러분들에게도 동기부여가 되고, 세일즈에 대한 재미와 흥미, 호기심을 불러일으키는 계기가 되었으면 좋겠다.