영업관리 혹은 영업지원 업무에서도 CRM을 적극적으로 활용할 수 있다는 사실을 알고 계신가요?

CRM 솔루션은 영업사원에겐 생산성 측면에서, 기업에겐 영업 데이터 자산 구축 측면에서 큰 도움이 된다고 말씀드려 왔는데요.

사실 영업사원과 회사뿐만 아니라, 사무실 안에서 이들을 든든히 서포트하는 영업관리/지원 파트에서도 CRM을 잘 활용한다면 확실한 성과를 얻으실 수 있습니다.

영업관리, 영업지원 파트에서 CRM을 잘 활용할 때 얻을 수 있는 업무적 효과는 크게 3가지로 요약할 수 있어요.

영업관리 직무가 CRM을 잘 쓰면 얻을 수 있는 효과 3가지

1. 실시간 영업 KPI 관리

2. 기업 외부와 내부 사이의 벽을 허무는 원활한 커뮤니케이션 지원

3. 신속하고 정확한 고객 요청 처리

영업관리 직무의 특성이 반영되었기에 CRM의 활용에 대해서도 세일즈 리드 혹은 데이터를 관리하는 목적 보다 고객 만족도와 실적 관리에 좀더 치중되어 있는 느낌이네요.

하나 하나 자세히 알아봅시다.

1. 영업 성과를 실시간으로 확인하고 관리할 수 있는 대시보드

CRM에서는 매출 목표를 등록하고, 영업 파이프라인을 기반으로 영업을 진행한 뒤에 성사 시킨 Deal에 대한 계약, 매출액을 입력할 수 있는데요.

이때 등록한 매출, 계약 수치 데이터를 차트/그래프 대시보드로 확인할 수 있습니다.

핑거세일즈의 경우엔 매출 달성 현황, 제품별 매출 현황, 영업사원별 매출 현황, 고객별 매출 현황 등의 대시보드를 제공합니다.

목표와 실적에 대해 다각도로 분석할 수 있는 시각화 보고서를 엑셀 혹은 PPT 작업 없이 언제든 실시간으로 확인할 수 있게 되는 것이죠.

영업사원이 현장의 상황을 업데이트하면 곧바로 대시보드에 데이터가 반영되고, 영업 관리직은 실시간으로 변화하는 영업의 현황과 매출, 실적의 흐름을 확인하여 좀 더 성과를 끌어오는 방향으로 영업 코칭을 진행할 수 있습니다.

2. 영업 담당자와 영업 지원/관리 파트의 원활한 커뮤니케이션

또 CRM에선 매출 실적뿐만 아니라 고객, 고객사, 잠재고객, 영업기회, 영업활동 같은 모든 영업 수치 데이터가 반영된 분석 대시보드도 만들어지는데요.

영업 관리자는 CRM을 통해 한 그루 한 그루의 나무에 신경쓰기 보다 광활한 숲을 바라보는 시각에서 현재 영업 전략의 문제점, 개선점까지 빠르게 포착하여 최적의 타이밍에 주효한 영업 전략을 현장의 영업사원에게 바로 전달하여 반영할 수 있게 됩니다.

영업사원과 영업 관리자 모두 훨씬 유연하고 효율 높은 세일즈를 진행할 수 있겠죠.

또한 영업활동에 수반되는 다양한 제품 자료 및 공지사항, 영업 지침을 CRM이라는 통합 세일즈 플랫폼에서 내부 팀원들에게 간편하고 빠르게 배포할 수 있습니다.

(핑거세일즈의 경우, 의견/영업 공지/제품자료/채터 기능 활용 가능)

3. 신속하고 정확한 맞춤형 고객 지원

실제로 잠재고객 및 고객들의 업무 지원 요청, AS 요청, 컴플레인 등은 극히 다양한 방면에서 끊임없이 발생합니다. 아무리 좋은 제품과 서비스를 제공하더라도 절대 피할 수 없는 업무이죠.

이때 고객 요청 사항을 잘 처리하느냐 아니냐는 고객 만족도와 직결되고, 궁극적으로 실적에도 영향을 미치는 중요한 요소 중 하나인데요.

고객 요청 사항이 여러 방면에서 발생하면 복수의 내부 이해관계자가 함께 얽히게 되고, 또 이러한 요청 사항은 끊임없이 발생하므로 신속하면서도 정확하게 처리하는 것이 핵심입니다.

핑거세일즈 CRM에서는 '고객지원' 기능을 통해 고객 요청 사항을 기록하고, 업무 처리에 대한 협조 요청을 할 수 있습니다.

하나의 고객지원 타이틀 아래에 고객사와 고객을 입력한 뒤, 고객 요청을 받은 '접수자', 고객 요청을 처리할 '담당자'를 설정하여 복수의 내부 관계자들이 함께 집중하여 고객 요청 사항을 빠르게 종결할 수 있도록 돕는 기능인데요.

✔️고객 지원 건이 처음 등록될 때 : 해당 건을 처리할 '담당자'

✔️ '담당자'가 고객 지원 업무 처리를 마쳤을 때 : 해당 건에 얽힌 '모든 관계자'

하나의 처리 건에 대해 접수자-담당자 간의 업무 핑퐁이 쉽고 빠르게 진행될 수 있고, 접수부터 종결까지의 모든 이력이 고객사와 고객과의 이력으로도 연동되기 때문에 고객과의 히스토리로서 자산화되어 조회 권한이 있는 팀원이라면 모두가 언제든 쉽게 확인할 수 있다는 장점이 있습니다.

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