[책 소개]우리 회사 영업, 어디서부터 잘못된 것일까
이번에는 B2B 세일즈와 연관된 책을 소개하고자 합니다.
제목은 『우리 회사 영업, 어디서부터 잘못된 것일까』이며,
B2B 영업의 문제를 “사람의 노력”이 아니라
“데이터와 시스템”으로 풀어내는 가이드 입니다.
월말만 되면 회의실 공기가 달라집니다.
“이번 달은 됩니다.”
말은 단단한데, 대표의 마음은 묘하게 불안하죠.
저도 현장에서 늘 같은 장면을 봐 왔습니다.
리더와 경영자는 숫자와 예측이 필요한데,
마지막에는 결국 “이번 달은 됩니다”라는 말에
기대게 되는 순간들입니다.
이 책의 목표는 영업을 그럴듯하게 포장하는 것이 아니라,
영업이 흔들리지 않도록 만드는 것을 강조합니다.
이 책에서 영업을 이렇게 정의하였습니다.
영업은 ‘좋은 말로 설득하는 기술’이기 이전에,
고객이 겪는 문제를 발견하고 해결의 합의를 만들어가며
그 합의가 실행되도록 과정을 관리하는 일.
즉, 영업은 감이 아니라 과정이고
개인기가 아니라 팀이 공유하는 시스템이라고 정의하였습니다.
B2B 영업의 새로운 이정표 세일즈 파이프라인 6단계
많은 영업 조직이 성과를 내지 못하는 이유는
영업을 정의하지 못한 채 각자 다른 방식으로 일하기 때문이라고 말합니다.
저자는 이 책을 통해 영업을 운에 맡기지 않고
예측 가능한 영역으로 옮기기 위한 표준 프로세스를 제안하였습니다.
- 잠재고객 : 이름과 가능성만 있는 상태에서 대화의 물꼬를 트는 단계.
- 가망고객 : 상대가 겪는 문제나 관심사가 한 문장으로 정의되는 시점.
- 기회인지 : 예산, 일정, 내부 추진자 등 구매 구조가 보이기 시작하는 단계.
- 제안/견적 : 고객의 평가 기준에 맞춰 우리의 가치를 제안서로 증명하는 과정.
- 계약/실행 : 남은 승인 항목과 결정권자를 관리하며 실행을 만들어 가는 단계.
- 사후관리 : 계약 이후 고객의 성공을 돕고 추가 매출을 만들어내는 단계.
이 6가지 단계를 단순한 보고용 분류가 아니라 행동의 규칙으로 만들 때
비로소 영업의 가시성이 확보됩니다.
막힌 매출의 혈을 뚫어줄 6가지 영업 처방전
책에서는 현장에서 즉시 적용할 수 있는 6가지 핵심 처방전을 상세히 다룹니다.
가시성 확보는 될 것 같다를 줄이고 근거가 있다를 늘리는 과정입니다. 프로세스 정립은 기록이 보고가 아니라 실행이 되게 하여 영업 자산을 회사의 것으로 남기는 일입니다. 마케팅 연계는 리드를 단순히 많이 만드는 것이 아니라 전진하게 만드는 구조를 뜻합니다.
또한 고객 성공은 사후관리가 아닌 사전예방임을 강조하며 역량 강화를 통해 에이스의 감을 팀의 규칙으로 바꾸는 운영 전략을 담았습니다. 마지막으로 관리 혁신은 리더의 역할을 감시자에서 코치로 바꾸는 질문의 기술을 제안합니다.
생성형 AI 영업팀의 새로운 동료가 되다
특히 이번 책에서는 인공지능 기술의 현장 적용에 주목했습니다. AI는 영업을 대신하는 존재가 아닙니다. 미팅록 요약, 다음 질문 생성, 제안서 검토 등 반복적인 문서 작업을 도와 영업 사원이 본질적인 고객 대화에 더 많은 시간을 쓰게 해주는 든든한 조수입니다.
이런 분들께 특히 권장해 드립니다
예측이 흔들려 매달 마음이 불안한 대표님과 임원분(“영업 블랙박스”를 끝내고 싶은 분)
주간 회의가 전략이 아니라 “추궁”이 되어버린 팀을 바꾸고 싶은 영업 리더/관리자 분
기록·보고에 시간을 빼앗겨 “고객 대화”가 줄어든 영업 실무 담당자 분
리드가 전진하지 않거나(또는 고객이 조용히 멀어지거나) 부서 간 공통 기준이 필요한 마케팅 및 CS 담당자 분
도서 발간 안내
현재 『우리 회사 영업, 어디서부터 잘못된 것일까』는 판매 중입니다.
최희
끝으로, 책을 읽는 속도를 높여줄 장치도 넣었습니다.
“우리 회사 영업의 건강 상태 점검하기”로 시작해,
마지막에는 진단 질문지와 결과지까지 부록으로 포함했습니다.
불안을 “기분”이 아니라 “근거”로 바꾸는 작업,
이번 책으로 함께 시작해 보시면 좋겠습니다.
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