지난 10월 30일, B2B 영업 CRM 솔루션 '핑거세일즈'와 B2B 세일즈 컨설팅 기업 '세일즈클리닉'이 모여  'B2B 세일즈 코어'를 주제로 웨비나를 열었어요.

이번 웨비나는 "막연하게 느껴지는 B2B 세일즈, 핵심을 이해하면 성과를 높일 수 있다는 걸 어떻게 알릴 수 있을까?"라는 질문에서 출발해, 바잉센터와 세일즈 파이프라인, 세일즈 타임라인이라는 B2B 세일즈의 핵심에 초점을 두고, 실질적으로 성과를 높일 수 있는 조언과 인사이트 위주로 이야기를 나누었습니다.

이번 포스팅은 웨비나에 참석하지 못한 분들을 위해, 핵심 내용을 요약하여 공유하겠습니다.

Part 1. 우리의 고객은 한 명이 아니다.
B2B 세일즈 ‘수주’의 핵심, Buying Center

by. 세일즈클리닉 이상훈 대표

우리가 보통 알고 있는 B2B 영업 이론과 실제 성과는 거리가 멀다는 사실, 알고 계신가요?

B2B 영업사원들이 흔히들 '우리 시장은 특수해요', '전문성이 많이 필요해요'라고 말하지만, 사실 성과를 내는 영업의 본질은 바뀌지 않습니다.

B2B 영업 성과에 영향을 미치는 요인는 다양하게 존재하지만 이번 웨비나에서는 가장 기본적인 개념에 대해 짚어보았어요.

많은 B2B 세일즈 전략이 실제 성과와 연결되지 않는 이유, 바로 바잉센터(Buying Center)라는 기본적인 개념을 충분히 이해하지 못했기 때문입니다.

B2B 영업의 기본 프레임은 Complex 세일즈라고 하죠.

컴플렉스 세일즈란 중대형 규모의 영업, 복잡한 형태의 영업을 뜻하는데요.

이 말은 곧 '다수의' '다양한' 구매 영향력자가 존재한다는 것입니다.

결국 B2B 영업에서의 고객은 한 명이 아니며, B2B 영업 전략은 바잉센터라는 큰 개념으로 접근해야 해요.

흔히들 말하는 콜드콜/콜드메일 전략, 세일즈 스크립트는 전략적인 세일즈의 하위의 전술로서 활용해야할 부분입니다.

바잉센터(Buying Center)란?

B2B 영업에서 고객의 조직 내 여러 역할을 담당하는 사람들(조력자, 결정권자, 방해자 등)을 가리키는 말

B2B 영업에서 '수주'와 '성과'라는 입체적인 결과물은 바잉센터라는 개념의 이해를 바탕으로 '점,선,면'의 단계적 과정을 통해 이루어지는데요.

이때 '점'에 해당되는 것이 바로 'Key Person'입니다.

B2B 영업에서 실제로 성과를 높이기 위해서는 바잉센터라는 큰 그림에서 Kye Person을 분석하고 공략하는 것에 대한 체계적인 교육이 필요합니다.

Key Person별로 어떻게 접근하고 대응하는 방식이 좋을지,
Key Person별로 체계적인 사후관리는 어떻게 할지 등

바잉센터의 개념은 위 4분면을 이해하면 됩니다.

B2B 영업 대상인 조직 내부의 여러 담당자들에 대한 컴플렉스 세일즈 전략을 적시적소에 펼치면 성과는 절로 따라오게 되어 있어요.

위의 바잉센터의 구조와 개념을 이해한 후, 아래의 Kick in 포인트들을 검토하고 실행해 보세요.

여러분의 B2B 영업 성과는 절로 따라올 것입니다.

B2B 바잉센터 영업의 Kick in

1. Key Decision Maker를 찾아라

상사를 잡아먹은(?) 실무자, 즉 전권을 위임 받은 실무자를 판별하세요.

2. 실무자를 내 편으로 만들어라

실무자 결정권의 영향력 정도를 파악하고, 업무 진행 정도를 파악해서 '내 편으로 만들었는지' 파악하세요.

3. 바잉센터 체크리스트를 확인하세요.

• 키맨 변동 여부는?
• 최종 결정에 중요한 요소라고 이야기 해준 것이 진짜 맞는가?
• 실무자에게 전달한 메시지가 상위결정권자에게 정말로 보고되었는가?
• 실무자에게 상위결정권자에게 보고 시 첨언이 긍정적이었는가? 부정적이었는가?
• 숨겨진 키맨이 따로 있지는 않은가?
• 우호적이지만 구매 영향력 및 영업 진전이 없는 키맨에게 시간을 뺏기고 있지는 않은가?
• 결정권자는 아니지만 판을 흐릴 수 있는 키맨이 있는가? 그러한 키맨를 관리하고 있는가?
• 진짜 키맨이 아닌데 본인이 결정한다고 이야기하는 것을 믿어야 하나?
• 키맨과의 면담 자리를 가지려면 본인을 거쳐야 한다고 하는데, 이럴 경우 서로 주고받을 명분과 실익은? 어떻게 대처할 것인가?
• ‘누구누구한테 가보세요’ 라고 했던 키맨이 진짜 KDM이 아닌가?
• 서로가 결정권이 없다고 회피하는데 그 중에서 비중이 높은 키맨은?
• 고집과 아집,선입견으로 뭉친 키맨에게 영향력을 줄 수 있는 헬퍼를 찾고 있는가?
• 우리가 러닝메이트가 아닌가? 시간 낭비하고 있는 것은 아닌가?러닝메이트 역할을 해줌으로써 고객에게 무엇을 요구할 것인가? 우리의 향후 실익은?

B2B 세일즈에서 ‘고객’을 넘어 ‘바잉센터’로 개념을 확장하는 것이 왜 중요한지, 그리고 이 개념을 바탕으로 고객에게 어떻게 접근해야 하는지에 대해 함께 알아봤는데, 어떠셨나요?

이번 웨비나가 새로운 영감을 드리는 계기가 되었길 바랍니다. :)

계속해서 <Part2. 세일즈 게임 체인저, CRM 속 파이프라인과 타임라인의 비밀> 요약을 감상하려면 여기를 클릭하세요.