프로세스 정립: 회사의 자산으로 남는 영업
영업 조직에서 가장 잔인한 순간은 실패가 아니라 공백입니다.
큰 계약을 놓쳤을 때보다, 잘 굴러가던 기회가 담당자의 부재나 기억의 풍화로 인해 조용히 사라졌을 때 조직은 더 큰 타격을 입습니다.
이때 조직은 똑같은 일을 반복합니다. 연락처를 다시 찾고, 요구사항을 다시 묻고, 제안을 처음부터 다시 만듭니다.
영업이 늘 바쁜 이유는 바로 이 새로 만드는 시간이 너무 많기 때문입니다.
프로세스는 이 낭비되는 시간을 줄이는 기술입니다.
사람을 통제하는 규정이 아니라, 회사를 덜 흔들리게 만드는 안전장치입니다.
1. CRM 입력의 의무화: 기록되지 않은 영업은 존재하지 않는다
입력의 의무화라는 말은 현장에서 반발을 불러오기 쉽습니다.
하지만 기록의 목적이 관리자 만족이 아니라 다음 행동을 빠르게 만들기 위한 것이라면 이야기는 달라집니다.
사례: 제조업 영업을 담당하던 이 대리가 갑자기 퇴사했습니다. 인수인계 문서에는 고객사 이름만 달랑 적혀 있습니다. 새로 온 박 대리는 고객에게 전화를 겁니다.
박 대리: 안녕하세요 고객님, 이번에 담당이 바뀐 박 대리입니다. 현재 진행 상황을 좀 여쭤봐도 될까요? 고객: 지난주에 이 대리한테 우리 공장 도면이랑 특이사항 다 전달했는데, 또 처음부터 설명해야 합니까? 이 회사랑은 일하기 피곤하네요.
이런 상황을 방지하기 위해 핑거세일즈가 제안하는 최소 기록 5줄 원칙은 다음과 같습니다.
- 현재 파이프라인 단계: 가망고객에서 기회인지로 전환 중
- 고객의 핵심 문제: 기존 설비의 잦은 고장으로 인한 생산량 저하
- 미팅 핵심 내용: 다음 달 예산 확정 전까지 견적서 필요, 결정권자는 생산본부장
- 다음 행동: 이번 주 금요일까지 공정 최적화 제안서 발송
- 리스크: 경쟁사가 저가 공세를 펼치고 있음
이 다섯 줄만 남겨도 영업의 맥락은 이어집니다.
기록은 업무를 늘리는 것이 아니라, 똑같은 질문을 반복하는 시간을 줄여주는 생존 도구입니다.
2. 영업 미팅록 요약 및 데이터 관리 자동화
기록이 안 되는 진짜 이유는 피곤하기 때문입니다.
미팅 후 이동과 다음 업무가 겹치면 미팅록 정리는 뒷전이 됩니다.
따라서 생성형 AI 기술을 활용해 기록의 초안을 조수에게 맡겨야 합니다.
상황 예시: 미팅을 마친 김 과장이 차에 타서 스마트폰에 대고 말합니다.
김 과장: 오늘 미팅 잘 끝났어. 고객이 우리 솔루션의 보안 기능을 마음에 들어 해. 근데 예산이 조금 부족하대. 다음 주 화요일에 팀장님이랑 같이 가서 최종 네고하기로 했어.
AI의 변환 결과:
- 요약: 보안 기능에 대한 높은 만족도 확인 및 예산 협의 필요
- 파이프라인 단계: 제안/견적 단계 유지
- 다음 행동: 팀장 동행 미팅 (화요일)
- 팔로업 메일 초안: 예산 조정안을 포함한 미팅 감사 메일 생성
기록이 쓰기가 아니라 확인이 되는 순간, 데이터는 비약적으로 쌓이기 시작합니다.
3. 영업 플레이북 제작: 신입 사원도 즉시 성과를 내는 법
플레이북은 두꺼운 책이 아니라 현장에서 바로 꺼내 쓰는 카드여야 합니다.
B2B 세일즈 프로세스의 6단계를 기준으로 단계별 필살기를 정리하십시오.
신입 사원과 선배의 대화: 신입: 선배님, 오늘 기회인지 단계의 고객을 만나는데 뭘 물어봐야 할지 모르겠어요. 선배: 플레이북 3번 카드를 봐. 거기 적힌 질문들만 확실히 물어보고 와도 절반은 성공이야.
플레이북 3번 카드 (기회인지 단계):
- 목표: 프로젝트의 구조(예산, 일정, 결정권자) 파악
- 반드시 할 질문: 이 프로젝트의 예산은 확정되었나요? 최종 결정은 누가 하나요? 도입 일정은 언제인가요?
- 주의사항: 좋아 보인다는 말에 속아 바로 제안서를 쓰지 말 것
성공한 딜 3개만 분석해도 훌륭한 플레이북을 만들 수 있습니다.
무엇을 묻고 무엇을 해야 하는지 명확하면 신입 사원도 감이 아닌 시스템으로 움직입니다.
4. 플레이북 기반의 지능형 영업 비서 시스템 구축
문서로만 존재하는 플레이북은 죽은 지식입니다.
이를 업무 흐름 안에 밀어 넣어야 합니다.
예를 들어, 영업사원이 CRM에서 단계를 제안/견적 단계로 변경하면 시스템이 비서처럼 말을 겁니다.
시스템 메시지: 현재 제안 단계입니다. 플레이북에 따라 다음 항목을 확인하셨나요?
- 결정권자가 제안 내용을 확인했는가?
- 경쟁사 대비 우리만의 차별점이 제안서에 포함되었는가?
- 도입 후 예상 효과(ROI) 수치가 구체적인가?
지능형 비서는 사람을 대신하는 것이 아니라, 영업사원이 중요한 것을 놓치지 않게 돕는 네비게이션입니다.
5. 담당자 한 명에게 휘둘리지 않는 팀 셀링 문화
프로세스의 완성은 기록이 아니라 문화입니다.
팀 셀링은 한 건의 계약을 여러 명이 파는 것이 아니라, 중요한 순간에 조직이 함께 움직일 수 있는 구조를 의미합니다.
주간 회의 상황: 팀장: 김 과장, 이번 주 가장 어려운 딜은 뭐야? 김 과장: A사 건인데, 고객사 법무팀에서 보안 약관을 까다롭게 보고 있습니다. 팀장: 그래? 그럼 우리 기술팀 보안 담당자랑 같이 다음 미팅에 들어가자. 내가 일정을 잡아줄게.
정보가 공유될 때 비로소 지원이 가능해집니다.
공유가 비난이 아니라 장애물 제거로 인식될 때, 담당자가 바뀌어도 공백이 생기지 않는 강력한 영업 조직이 탄생합니다.
결론: 프로세스는 영업을 더 멀리 가게 합니다
좋은 프로세스는 문서를 늘리는 것이 아니라 다시 만드는 시간을 줄여줍니다.
다시 설명하고, 다시 찾고, 다시 정리하는 시간을 줄이면 영업은 더 많은 고객을 만날 수 있습니다.
잠재고객 발굴부터 계약/실행, 그리고 사후관리까지
이어지는 모든 과정이 데이터로 남을 때,
회사의 매출은 예측 가능해지고
영업 성과는 극대화됩니다.
프로세스는 영업을 느리게 만드는 장애물이 아니라,
우리 조직을 더 빠르게, 더 멀리 가게
만드는 가장 강력한 자산입니다.
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