진단은 끝났다, 이제는 치료다: B2B 영업 조직을 위한 4가지 처방전
지난 포스팅에서 우리는 4가지 질문을 통해 우리 회사 영업 조직의 건강 상태를 진단해 보았습니다.
가시성, 프로세스, 마케팅, 그리고 관리 영역에서 여러분의 조직은 안녕하셨나요?
아마 많은 분들이 "우리 이야기 같다"며 답답함을 느끼셨을 겁니다.
하지만 통증을 느낀다는 것은 아직 회생 가능성이 있다는 뜻입니다.
이제 그 막힌 혈관을 뚫고, 조직을 건강한 '매출 기계'로 변화시킬 구체적인 처방전을 제시합니다.
처방 1. [가시성 해결] 감(Feeling)을 걷어내고 파이프라인(Pipeline)을 심어라
CEO가 매출을 예측하지 못하는 가장 큰 이유는 영업 사원의 '낙관적인 기대'를 데이터로 착각하기 때문입니다.
이를 해결하기 위해서는 '영업 파이프라인'의 단계별 정의를 명확히 해야 합니다.
[해결책]
- 단계의 표준화: 영업 과정을 단순히 진행 중/완료로 나누지 말고, [잠재고객 -> 가망고객 -> 기회인지 -> 제안/견적 -> 계약/실행 -> 사후관리]와 같이 우리 회사만의 단계를 세분화하십시오.
- 진입/종료 조건 명시: 각 단계로 넘어가기 위한 조건을 명확히 하십시오. 예를 들어, '의사결정권자와 미팅을 하지 않았다면 견적제안 단계로 넘길 수 없다'는 식의 엄격한 규칙이 필요합니다.
- 확률 기반 예측: "될 것 같습니다"라는 말 대신 "제안/견적 단계이므로 수주 확률 70%입니다"라고 보고하게 하십시오. 이렇게 취합된 데이터만이 CEO에게 90% 이상의 예측 정확도를 제공합니다.
처방 2. [프로세스 확립] 개인기가 아닌 '시스템'으로 자산화하라
영업 사원이 퇴사할 때마다 고객 정보가 증발한다면, 회사는 영원히 제자리걸음을 할 수밖에 없습니다.
영업 활동을 회사의 자산으로 남기는 시스템 구축이 시급합니다.
[해결책]
- CRM 입력의 의무화: "CRM에 기록되지 않은 영업은 하지 않은 것과 같다"는 원칙을 세우십시오. 고객의 사소한 불만, 미팅 내용, 경쟁사 정보가 모두 시스템에 남아야 합니다.
- 영업 플레이북(Playbook) 제작: 신입 사원이 오더라도 선배의 도제식 교육 없이 바로 현장에 투입될 수 있도록, 상황별 대응 매뉴얼(플레이북)을 만드십시오.
- 팀 셀링(Team Selling) 문화: 주요 고객은 담당자 1인이 아니라, 팀이나 회사가 관리한다는 인식을 심어주어야 합니다. 정보가 공유되어야 휴가나 퇴사 시에도 공백이 생기지 않습니다.
처방 3. [마케팅 연계] 영업과 마케팅의 '상호 불가침 조약'을 파기하라
"마케팅팀이 준 리드는 쓸모가 없어"와 "영업팀은 떠먹여 줘도 못 받아먹어"라는 싸움은 이제 끝내야 합니다.
이 두 부서는 서로 다른 팀이 아니라, 매출이라는 같은 목표를 향해 뛰는 2인 3각 파트너입니다.
[해결책]
- '좋은 리드'의 정의 합의: 무엇이 영업 기회인지(SQL: Sales Qualified Lead)에 대한 기준을 양 팀이 함께 정하십시오. 기준에 미치지 못하는 리드는 영업팀이 아닌 마케팅팀이 육성(Nurturing)해야 합니다.
- 피드백 루프 구축: 영업팀은 마케팅팀이 넘겨준 리드가 왜 계약에 실패했는지 구체적인 사유(가격, 기능, 시기 등)를 피드백해야 합니다. 이 데이터가 쌓여야 마케팅팀은 타겟을 정교화할 수 있습니다.
- 정기적인 Smarketing(Sales+Marketing) 회의: 분기별, 혹은 월별로 두 팀이 만나 서로의 KPI를 공유하고 목표 달성 현황을 점검하는 자리를 만드십시오.
처방 4. [관리 혁신] '심문'을 멈추고 '장애물'을 제거하라
주간 회의가 실적 쪼기(Micromanagement)로 변질되었다면, 관리자는 자신의 역할을 재정의해야 합니다.
관리자의 역할은 감시자가 아니라, 영업 사원이 더 잘 달릴 수 있도록 돕는 코치(Coach)이자 서포터입니다.
[해결책]
미래 지향적 질문: "왜 못했어?"(과거) 대신 "이 딜을 성사시키려면 내가 무엇을 도와주면 될까?"(미래)라고 물으십시오.
- 장애물 제거: 영업 사원이 현장에서 겪는 어려움(가격 정책, 기술 지원 부족, 리소스 부족 등)을 해결해 주는 것이 관리자의 가장 큰 임무입니다.
- 성공/실패 사례 분석: 회의 시간을 실적 보고로만 채우지 말고, 이번 주에 있었던 성공 사례와 실패 사례를 공유하여 팀 전체의 학습 시간으로 활용하십시오.
실행 없는 처방은 종이 쪼가리에 불과합니다
오늘 제시한 4가지 처방전은 사실 특별한 비법이 아닙니다.
B2B 영업을 잘하는 글로벌 기업들은 이미 당연하게 실천하고 있는 기본 원칙들입니다.
하지만 이 '기본'을 지키는 것이 가장 어렵습니다.
한 번에 모든 것을 바꾸려 하지 마십시오.
우리 회사에서 가장 시급한 한 가지 영역, 가장 아픈 곳부터 수술을 시작하십시오.
가시성을 확보하고, 프로세스를 정립하며, 마케팅과 협력하고, 올바른 관리를 시작할 때, 비로소 여러분의 조직은 사람에 의존하는 구멍가게 영업에서 벗어나 시스템으로 돌아가는 강력한 비즈니스 조직으로 거듭날 것입니다.
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