가시성 확보: 데이터로 세일즈를 예측하라
경영자들의 가장 큰 고민 중 하나는 바로 내일의 숫자가 보이지 않는다는 것입니다.
이번 분기 매출이 얼마가 될지, 다음 달 자금 흐름은 원활할지 예측이 빗나갈 때마다 경영의 리스크는 커져만 갑니다. 왜 우리는 늘 예측에 실패할까요?
그 답은 영업 현장의 데이터에 숨어 있습니다.
흔한 풍경: 낙관적인 기대와 데이터의 혼동
많은 CEO들이 매출 예측에 실패하는 가장 큰 이유는 영업 사원의 낙관적인 기대를 그대로 데이터로 받아들이기 때문입니다. 다음 대화를 한번 보시죠.
CEO: 김 팀장, 이번 달 A사 계약은 어떻게 돼가고 있나?
영업팀장: 아, 대표님! 분위기 정말 좋습니다. 담당자가 아주 긍정적이에요. 이번 달 안에는 무조건 도장 찍을 것 같습니다!
CEO: 확실하지? 그럼 이번 달 매출에 반영한다?
영업팀장: 네, 믿어주십시오! 될 것 같습니다!
결과는 어땠을까요? 한 달 뒤, A사는 내부 예산 문제로 결재가 밀렸고 매출은 0원이 되었습니다. 여기서 문제는 영업팀장의 거짓말이 아닙니다. 바로 될 것 같다라는 주관적인 느낌을 데이터로 관리했다는 점입니다.
대화로 보는 흔한 실패 시나리오: “이거 데이터 맞죠?”
CEO: “이번 분기 매출, 얼마까지 볼 수 있어요?”
영업팀장: “파이프라인 합치면 30억입니다.”
CEO: “좋네요. 그럼 30억 찍겠네?”
영업팀장: “아… 그건 ‘진행 중’이 다 포함이라서요.”
CEO: “진행 중이면 되는 거 아닌가요?”
영업팀장: “아직 미팅도 못 한 것도 있고… 견적만 던진 것도 있고… 그냥 리스트가 많아서요.”
CEO: “그럼 30억은… 뭐예요?”
영업팀장: “가능성이 있는 금액이죠.”
CEO: “가능성이 ‘얼마나’인데요?”
영업팀장: “글쎄요… 될 것 같은 건 될 것 같습니다.”
여기서 CEO가 느끼는 불안은 정확합니다.
“진행 중” 한 단어 안에 ‘연락만 한 건’부터 ‘계약서 도장만 남은 건’까지 섞여 있으면, 그건 데이터가 아니라 잡음입니다.
해결책 1: 영업 파이프라인의 표준화
단순히 분위기가 좋다라는 말 대신, 우리는 시스템이 말하게 해야 합니다.
이를 위해 영업 파이프라인의 단계를 명확히 정의해야 합니다.
영업 과정을 단순히 진행 중 또는 완료로 나누면 그 사이의 수많은 변수를 놓치게 됩니다.
우리 회사만의 표준화된 단계를 정의해 보세요.
- 잠재고객: 우리 제품에 관심을 보인 단계
- 가망고객: 구체적인 니즈가 확인된 단계
- 기회인지: 해결책을 제시하고 경쟁 상황을 파악한 단계
- 제안/견적: 공식적인 견적서와 제안서가 전달된 단계
- 계약/실행: 법적 계약을 검토하고 계약에 따른 실행을 하는 단계
- 사후관리: 계약 및 실행 완료 후 고객을 관리하는 단계
해결책 2: 엄격한 진입 및 종료 조건
다음 단계로 넘어가기 위해서는 반드시 충족해야 하는 조건이 있어야 합니다.
영업 사원의 개인적인 판단을 배제하는 장치입니다.
예를 들어 제안/견적 단계로 넘어가기 위한 조건으로 의사결정권자와의 미팅 완료를 명시하십시오.
실무자하고만 대화한 상태에서 견적서를 보냈다고 해서 제안 단계로 수치를 잡는 것은 위험합니다.
진짜 돈을 지불할 권한이 있는 사람을 만났는가?라는 질문에 예라고 답할 수 있을 때만 다음 단계로 이동시키는 엄격한 규칙이 필요합니다.
해결책 3: 확률 기반의 예측 모델
될 것 같습니다라는 말은 데이터가 아닙니다.
하지만 견적제안 단계이므로 수주 확률은 70%입니다라는 보고는 데이터입니다.
각 단계별로 과거 데이터를 분석해 보면 평균적인 성공 확률이 나옵니다.
- 기회인지 단계: 30%
- 제안/견적 단계: 70%
- 계약/실행 단계: 90%
CEO는 영업 사원 한 명 한 명의 느낌을 취합하는 대신, 각 단계에 머물러 있는 딜(Deal)들의 총액에 이 확률을 곱한 값을 확인해야 합니다.
이렇게 정제된 데이터를 기반으로 할 때, CEO는 90% 이상의 예측 정확도를 확보할 수 있습니다.
마치며
가시성은 단순히 보는 것이 아니라, 예측할 수 있는 힘을 의미합니다.
영업 사원의 열정을 존중하되, 경영의 의사결정은 차가운 데이터 위에서 이루어져야 합니다.
지금 당장 우리 회사의 영업 파이프라인이 몇 단계로 나누어져 있는지, 그리고 각 단계의 이동 조건이 명확한지 점검해 보시기 바랍니다.
데이터가 세일즈의 미래를 말해주기 시작할 것입니다.
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