B2B 영업을 하다 보면 자연스럽게 자리 잡는 고정관념들이 있습니다.

“무조건 더 많은 고객을 확보하는 것이 곧 성공이다”

“영업은 정신력과 끈기 싸움이다”

“발로 뛰어야 성과가 난다”

하지만 과연 이런 인식이 실제 영업에서도 유효할까요?

오늘은 B2B 영업에 잔뼈가 굵은 영업 담당자들조차도 흔히 오해하고 있는 오해와 고정관념을 짚어보고자 합니다.

B2B 영업에 대한 진실과 오해 10가지

1. 고객은 무조건 많을수록 좋다?

많은 고객을 확보하는 것이 영업의 목표가 되어야 한다는 말, 당연하게 맞다고 받아들이기 쉽죠.

하지만 이는 사실 절반만 맞는 말이에요.

B2B 영업 종사자라면 “얼마나 많은 고객이 있는가”가 아니라 “얼마나 관리할 수 있는가”에 집중해야 합니다.

B2B 영업은 '파이프라인 비즈니스'예요. 잡은 물고기와 같은 거래처에 미끼를 더 제공해서 대형 거래처로 확장 시켜나가는 것이 기본이죠.

이러한 과정은 Key Account Management라고 불리는 B2B 영업 조직의 핵심 과제이기도 합니다.

관리의 한계를 생각하지 않고 무작정 고객을 늘이기만 한다면 오히려 실적이 떨어질 가능성이 높아요.

영업력이 분산되어 중요한 고객을 놓치거나, 관계가 약화되어 안정적인 영업 퀄리티를 유지하기 어려워지기 때문이죠.

고객의 수에 집중하면 장기적인 성과에 부정적인 영향을 미칠 수 밖에 없습니다.

관리 가능한 고객 수를 유지하면서 CRM을 활용해 고객을 체계적으로 관리하고, 우선순위를 명확히 해야 영업 성과를 기대할 수 있어요.

2. 영업의 씨 뿌리는 계절은 가을이다?

B2B 영업은 한 번의 미팅이나 전화로 계약이 성사되지 않아요.

B2C 영업과 달리 긴 호흡이 필요한 장기전이며, 오랜 기간 신뢰를 쌓아야 하죠.

선제적 제안을 하는 Pre-sales와 차기 사업을 수주하는 Post-sales 모두 긴 호흡의 여정이 필요해요.

가을은 씨앗을 뿌리는 계절입니다.
우리의 고객인 기업들은 가을에 이미 내년 비즈니스 세팅이 끝나야 해요. 봄부터 준비하면 늦습니다.

고객과의 신뢰를 쌓아가며, 타이밍이 무르익었을 때 최적의 솔루션을 제안할 수 있도록 장기적인 계획과 전략적 접근을 준비하세요.

3. 영업은 맨땅에 헤딩하는 적극성이 필요하다?

과거에는 혹은 지금도 영업이라 하면 ‘발로 뛰는 게 기본’이라 오해하는 분들이 많아요.

이는 사실이 아닙니다. 특히 B2B 영업이라면 더더욱요.

❌ 무작정 부딪히는 B2B 영업의 문제점

• 성공 확률이 낮다.
• 불필요한 시간과 자원이 낭비된다.
• 고객이 이미 다른 업체와 이야기 중이라면 설득이 어렵다.

똑똑한 B2B 영업이란 시장 분석을 통해 가능성이 높은 고객을 먼저 찾고, 전략적으로 접근하는 것입니다.

즉 덜 아픈 땅을 찾아 덜 아프게 헤딩하는 것을 추천 드립니다.

4. 영업은 안 살 사람을 사게 만드는 것이다?

고객을 설득하는 것이 영업사원이 해야 할 가장 중요한 임무라고 생각하시나요?

아닙니다. B2B 영업은 마케팅과 달리 시장을 상대하는 것이 아닙니다.

가장 우선해야 할 목표는 구매할 가능성이 높은 고객을 찾는 거예요.

✅ 살 고객을 찾는 B2B 영업의 중요성

• 잘못된 고객을 설득하려고 하면 실패 확률이 높다.
• 반대로, 이미 필요성을 느끼고 있는 고객에게 접근하면 성공 가능성이 높다.
• 핵심은 고객을 찾는 것(Finding)이다.

즉, 변화 가능성(계약 가능성)이 높은 고객에 우선순위를 두세요.

이를 통해 우리는 수주 레퍼런스를 얻게 되고, 이 레퍼런스는 변화 가능성(계약 가능성)이 낮은 고객에게도 영향을 주는 선순환의 구조로 이어집니다.

5. 영업은 효율성보다 효과성이 더 중요하다?

효율적인 영업, 당연히 중요합니다. 하지만 더 중요한 것은 ‘효과적인 영업’입니다.

✅ 효율성과 효과성의 차이

영업 효율성(Do the thing right)

• 제한된 자원의 활용을 극대화하는 영업
• 시간을 절약하고 빠르게 처리하는 것에 집중
• 예시 : 하루에 50통의 전화 걸기

영업 효과성(Do the right thing)

• 궁극적인 목표 달성을 위한 전략적 영업
• 올바른 목표를 설정하고 접근하는 것에 집중
• 예시 : 가능성 높은 고객사의 바잉센터 분석 후 핵심 인물 2명 컨택하기

잔인하지만 영업은 '성과'로 이야기하는 직무입니다.

단순히 빠르고 효율적으로 움직이는 것보다, 올바른 고객에게, 적절한 전략으로 접근하여 실질적인 성과가 만들어져야만 성공적인 B2B 영업이라 할 수 있어요.

시간을 효율적으로 쓰는 데만 집착하지 말고, 진짜 성과로 이어질 만한 활동에 에너지를 투자하세요.

6. 생각하는 영업보다 발로 뛰는 영업이 더 중요하다?

흔히 영업은 무조건 현장에서 뛰는 것이 최고라는 말을 듣습니다.

하지만 B2B 영업은 단순히 움직이는 것이 아니라, 명확한 목적성을 가지고 영업활동을 진행하는 게 중요합니다.

방문하는 목적이 무엇인가에 따라 영업활동의 성과는 달라집니다.

정보 수집을 위한 방문인지, 설득을 위한 방문인지에 따라 준비해야 하는 전략과 접근 방식 또한 완전히 달라지고요.

목적이 불분명한 상태에서 무작정 움직이면 시간과 자원만 낭비할 가능성이 높습니다.

7. 관계영업은 이제 시대에 맞지 않는 영업이다?

B2B 영업에서 여전히 관계영업은 필수라고 생각하는 경우가 많은데요.

과거에는 관계 그 자체가 중요한 경쟁력이었지만, 이제는 다릅니다.

정말 중요한 것은 ‘얼마나 좋은 관계인가’가 아니라 ‘얼마나 매출에 기여하는 관계인가’ 에요.

관계영업은 B2B 영업의 기본이지만, 무조건적인 관계 유지는 더 이상 효과적이지 않아요.

실적에 기여하는 관계를 선별하고 CRM을 통해 이를 효과적으로 유지하고 관리하는 것이 필수입니다.

관계영업의 목표는 내가 생각하는 고객과의 관계만큼 매출이 비례해야 한다는 것, 기억하세요.

8. 영업사원이 고객을 선택하는 것이 영업이다?

모든 고객에게 똑같이 힘을 쏟는 것은 자원 낭비에요.

영업사원이 모든 고객을 상대할 수는 없습니다.

B2B 영업은 영업사원이 고객을 선택하는 데서부터 시작됩니다.

한정된 자원을 가장 효과적인 고객에게 집중해야 성과가 나옵니다.

만약 올해 말까지 긍정적인 변화가 일어날 가능성이 높은 고객이 있다면 그 고객부터 우선적으로 공략하세요.

안타깝게도 영업사원은 1년 단위로 성과를 증명받아야 하는 직업이기 때문입니다.

9. 영업직은 정착하는 자리가 아니라 확장하는 자리이다?

영업직은 자리를 잡고 오래 정착하는 것이 안정적이라 생각할 수 있지만, 사실 영업은 끊임없이 변화하는 직무입니다.

시장은 계속 변화하는데 영업이 그대로라면 곧바로 경쟁력을 잃기 때문이죠. 정체되어 있는 영업은 도태될 수 밖에 없고요.

B2B 영업의 본질은 지속적인 변화와 성장입니다.

✅ 1단계 : 변종의 포지셔닝

'OO 영업하면 홍길동이지'라고 주변이 인식할수 있는 탁월한 영업 전문성이 요구되는 단계입니다.
시장에 변화가 일어났을 때 빠르게 적응하고, 기존 방식을 변화시킬 수 있어야 해요.
경쟁력을 유지하기 위한 최소한의 필수 대응 전략이죠.

✅ 2단계 : 변신

단순히 시장의 변화에 따라가는 것을 넘어서서 그 변화를 기회로 삼아 새로운 사업 영역이나 새로운 기회를 창출하는 단계입니다.
보다 적극적이고 주도적으로 새로운 직무로 도전하는 단계입니다. 이를 창직이라고도 해요.

10. 영업직은 영업 관리자가 되어봐야 적성에 맞는지 안다?

영업팀에서 실적을 잘 내는 사람이 승진을 하면 무조건 좋은 관리자가 될까요?

영업 관리자는 개인 성과 달성을 넘어 팀과 조직 전체를 운영하는 역할을 해요.

개인의 영업 능력과 관리 역량은 완전히 다릅니다.

개인의 영업 역량이 뛰어나다고 해서 영업 관리자로도 성공할지는 알 수 없어요.

✅ 영업 관리자에게 필요한 핵심 역량

• 조직적 차원에서의 성과와 시스템을 관리하고 운영할 수 있어야 해요.
• 회사의 방향성을 제시하고 팀이 지속적으로 성장할 수 있도록 이끌어야 해요.

B2B 영업은 단순한 ‘판매’가 아닙니다.

가치 있는 고객과의 신뢰를 쌓고, 비즈니스 성장을 함께 만들어가는 과정이죠.

무작정 고객을 늘이고 관계를 쌓아가는 것이 아니라, 적합한 고객을 찾고 올바른 방법으로 접근하는 것이 성공적인 B2B 영업의 핵심입니다.

지금까지의 내용들이 관통하는 메시지는 하나로 이어집니다.

B2B 영업은 복잡하고 전략적인 접근이 필요하다는 것.

올바른 방향을 설정하고, 효과적인 접근 방식을 선택하는 것이 곧 B2B 영업의 성과로 이어집니다.

오늘 글이 여러분의 팀 안에서 가볍게 나눌 수 있는 건강한 대화 거리가 되길 바랍니다

여러분의 영업은 얼마나 전략적인가요?