B2B 영업 조직이 위기 속에서 점검해야 할 것
경기가 어려워지고 시장이 불투명 할수록 많은 B2B 영업 조직들이 생존을 위한 새로운 돌파구를 찾으려는 모습을 많이 볼 수 있습니다.
하지만 단순히 성과를 압박하는 방식으로는 지속적인 성장을 기대하기 어려워요.
결과만을 압박하는 영업 조직 문화는 단기적으로 성과를 낼 수 있을 지는 몰라도 장기적으로는 조직 내에 잦은 우여곡절을 일으키고 영업사원들의 사기를 떨어뜨리기 마련이니까요.
이런 위기 상황에서는 체계적이고 효율적인 영업 관리 시스템이 필수적입니다.
체계적인 영업 관리 시스템은 불확실한 외부 환경에서도 영업 조직이 흔들리지 않고, 변화에 유연하게 대처할 수 있는 든든한 기반이 되어주기 때문이에요.
예상치 못한 위기의 파도에서 조직과 성과 모두를 지켜주는 방파제와 같은 역할을 하죠.
B2B 영업은 B2C 영업과는 완전히 다릅니다.
B2B 영업은 컴플렉스(Complex) 세일즈입니다.
컴플렉스(Complex) 세일즈엔 보통 '다수의', '다양한' 구매 영향력자가 존재합니다.
B2B 영업 담당자들은 딜(Deal)이 성사되기까지 매우 복잡한 형태의 영업을 이끌어야 하고, 영업의 기간도 길기 때문에 반드시 전략적인 접근을 해야 해요.
만약 B2B 영업 조직이 전략 기반의 영업이 아닌 개인의 성과만을 압박하면, 조직 전체의 성과 또한 개인의 역량에만 의존하게 됩니다.
이는 B2B 영업 조직 운영에 치명적인 리스크가 될 확률이 높아요.
스프레드 시트 관리 방식의 한계
영업 조직 규모가 작을 때는 엑셀이나 스프레드 시트같은 간단한 툴로도 영업 활동과 성과를 관리하기 충분합니다.
하지만 영업사원이 늘어나 팀이 3명 이상으로 확장되면, 관리가 복잡해지고 데이터의 컨트롤 자체가 어려운 상황이 찾아오죠.
<3명 이상의 영업 조직이 더이상 엑셀로 영업 관리하기 어려운 이유>
고객 및 영업 이력 데이터가 누락되거나 유실되기 쉬워요.중복된 데이터가 늘어나 최신 정보를 유지하기 어렵고, 정확도도 떨어져요.데이터를 신뢰하기 어려워져서 올바른 영업 전략을 수립할 수 없어요.
전략적 접근을 해야 하는 B2B 영업 조직에 제대로된 영업 데이터가 없다면?
잘못된 의사결정과 영업 전략이 실행될 수 있고, 이는 곧 영업 조직의 성과 저하로 직결되죠.
결국, 영업 조직 관리의 한계를 해결하기 위해서는 전사적인 영업 조직 시스템 개편을 선택할 수밖에 없습니다.
과연 도구만의 문제일까요?
지금의 만족스럽지 않은 성과가 단순히 CRM 툴의 부재 때문일까요?
CRM 도입만으로 조직 내의 뿌리 깊은 문제를 해결할 수 있을까요?
앞서 언급한 '전사적 영업 조직 시스템 개편'이란 단순히 CRM 툴의 도입을 넘어, 조직 구성원들의 마인드셋과 내부 프로세스까지 모두 아우르는 개념입니다.
많은 국내 B2B 영업 조직들이 대부분 CRM을 정착시키기 어려워합니다. (놀랍게도 기업의 규모와 상관없이요.)
격무로 인한 CRM 관리 소홀, 저항 심리에서 비롯된 의도적인 데이터 누락과 방치, 해외 CRM 솔루션의 경우 높은 초기 세팅 및 학습 난이도 등...
여러 가지 이유들로 많은 기업들이 초기에는 적극적으로 CRM 도입에 나섰지만 시간이 지남에 따라 점점 손을 놓게 되는 경우가 많아요.
CRM 도입을 고민 중이라면 CRM의 부재를 탓하거나 어떤 CRM 서비스가 좋을지 고민하기에 앞서 더 근본적인 문제도 함께 검토하고 준비하셔야 합니다.
CRM 툴 도입 시 조직적 차원에서 병행해야 할 것
- 영업사원들이 체계적인 영업 관리의 필요성을 공감할 수 있도록 내부 분위기 조성
- CRM을 단순한 보조 툴이 아닌 실제 영업 단계에서의 적용하는 핵심 프로세스로 정착
- CRM의 핵심 기능 중에서 적용이 가능한 부분부터 순차적으로 도입하고, 필수적으로 사용하도록 정착
진짜 성과를 만들 수 있는 체계적 영업 관리를 위해선, CRM 솔루션의 도입과 함께 '내부 마인드셋과 활용 정책 수립'이 반드시 수반되어야 해요.
영업 조직 전반의 업무 시스템을 점검하고 재구축한다는 자세로 접근해야만 CRM 솔루션 속의 영업 데이터의 신뢰도가 높아지고 이를 기업의 자산으로 활용할 수 있으며, 영업 전략 또한 성과를 끌어올 수 있는 실질적인 효과를 얻을 수 있습니다.
“조직문화는 변화를 이끌어내는 원동력이다.
그러나 변화는 항상 강력한 저항에 직면하며,
이를 극복하지 못하면 기존의 실패한 패턴이 반복된다.”
경영 변화 전문가 존 코터(John Kotter)
존 코터는 변화 관리 과정에서 정확한 비전과 체계적인 접근 방식이 없다면, 변화는 지속 가능하지 않다고 말합니다.
위기 속에서 성과를 찾아 헤매고 계신가요?
그래서 세일즈 CRM 솔루션 도입을 고민하고 계신가요?
그렇다면 세일즈 CRM 솔루션을 단순한 기록용 툴이 아닌, B2B 영업 조직의 체계를 만들어줄 수 있는 핵심 솔루션으로 생각하고 도입하셔야 합니다.
세일즈 CRM 솔루션은 고객 정보를 일원화하고, 고객과의 작은 컨택이라도 꼼꼼히 기록하는 습관을 길러줍니다.
또한 Deal(영업기회)을 성사시키기 위한 프로세스를 단계별로 실행할 수 있도록 지원하며, 영업 관리의 전반적인 체계를 구축하는 데 실질적인 도움을 줄 수 있습니다.
핑거세일즈는 국내 B2B 영업 환경에 최적화된 세일즈 CRM 서비스를 지향하며, 누구나 쉽게 사용 시작할 수 있는 B2B 세일즈 CRM 솔루션입니다.
- 18년 간의 국내 CRM 전문 개발∙운영사로서 풍부한 경험, 운영 안정성, 신뢰성을 보장합니다.
- 사용 진입 장벽이 높은 외산 솔루션과 달리 초기 학습 부담이 적어 영업 담당자들의 도입에 대한 저항을 줄일 수 있습니다.
- 도입부터 사후 관리까지 안정적인 운영을 지원합니다.
조직의 위기 관리는 지금껏 쌓아온 시스템이 좌우합니다.
지금의 어려운 시장 환경은 오히려 변화와 혁신의 기회입니다.
B2B 영업 조직의 성장을 고민하고 있다면, 지금 우리 조직의 영업 관리 시스템과 프로세스를 돌아보고 개선하여 어떤 위기든 이겨낼 수 있는 조직을 만들어 보세요.