지난 10월 30일 진행한 'B2B 세일즈 코어'를 주제로 웨비나의 주요 내용 요약 이어가겠습니다.

<Part 1. B2B 세일즈 ‘수주’의 핵심, 바잉센터>에 대한 요약은 여기에서 보실 수 있어요.

Part 2. 세일즈 게임 체인저,
CRM 속 파이프라인과 타임라인의 비밀

핑거세일즈 최희 대표

“우리 회사는 파이프라인이 없어요.”

“저 친구가 우리 영업의 핵심입니다. 우리 영업을 책임지죠”

핑거세일즈가 여러 기업을 만나며 많이 나누었던 대화의 일부입니다.

B2B 영업을 진행하는 많은 기업들이 세일즈의 핵심 요소를 제대로 인식하지 못하고 있는 현실을 보여주는 장면이죠.

이러한 인식의 부재는 영업 성과 저하로 이어지지만, 여전히 많은 B2B 영업 조직이 체계적인 접근 없이 개인의 역량에 의존하고 있습니다.

마음 속으로 아래에 질문에 답해보세요.

B2B 영업 조직의 성과를 그저 개인의 역량에만 일임하고 있거나, 특정 인력에 대한 의존도가 지나치게 높다면, 여러분의 조직은 현재 비체계적인 영업 프로세스로 인해 다양한 문제에 직면해 있으며, 지금이라도 세일즈 파이프라인과 타임라인 관리를 반드시 개선해야 합니다.

현재 영업 조직 성과를 영업사원 개개인의 역량에만 일임하고 있다면, 혹은 특정 인력에 지나치게 의존하고 있다면, 지금 여러분의 B2B 영업 조직이 겪고 있는 문제는 비체계적인 영업 프로세스에서 비롯된 것일 수 있습니다.

이런 경우, 반드시 세일즈 파이프라인과 타임라인 관리 방식을 바로잡아야 합니다.

세일즈 파이프라인

개념

• 고객의 초기 접점에서부터 최종 구매에 이르기까지 거치는 일련의 단계들을 시각적으로 표현한 것
• 영업 프로세스를 체계적으로 관리하고 예측하는 B2B 세일즈에 있어 핵심적인 도구
• B2B 세일즈를 성공시키는데 필요한 주요 과정과 요소를 단계별로 관리하는 것

핵심 기능

1. 단계별 진행 상황 추적

• 영업기회 건이 파이프라인의 어디에 위치하고 있는지 영업 진행 현황 실시간 모니터링
• 파이프라인의 각 단계별 전환율 분석∙개선
• 특정 단계에서 지연되거나 종료되는 원인 분석 ∙ 해결

2. 매출 예측과 영업기회 관리

• 파이프라인 성공 확률으로 매출 예측 ∙ 영업 기간으로 향후 수요 예측
• 영업기회의 구매 가능성, 규모 등을 고려하여 영업기회 우선순위화하여 관리
• 전반적인 파이프라인 상황을 분석하여 데이터 분석하여 세일즈 전략 수립

28%의 매출 성장을 위한 파이프라인 관리 방법

세일즈 파이프라인이 꼭 필요한 영업기회(Deal)

1. 규모가 큰 Deal : 예상 매출액이 매우 크거나 성과에 큰 영향을 미치는 영업기회
2. 시간과 리소스 투입이 많은 Deal : 영업에 긴 시간과 많은 리소스가 소요되고,다양한 변수가 발생하는 영업기회
3. 전략적인 Deal : 규모와 리소스를 떠나 전사적 차원의 핵심 가치를 만들어 줄 수 있는 영업기회
4. 사후 관리가 중요한 Deal : 고객/영업기회 건수 보다는 신뢰나 품질 관리를 통해 주기적으로 생성되는 영업기회

세일즈 타임라인

개념

• 특정 고객 또는 거래에 대해 처음 접촉부터 현재까지의 모든 영업활동과 상호작용을 시간 순서대로 기록한 것
• 세일즈 타임라인은 영업의 연속적인 기억입니다. 타임라인이 우리 머릿 속의 기억의 역할을 하고 있습니다.
• 영업 프로세스에서 고객과의 히스토리를 한눈에 파악할 수 있도록 도와주고. 영업 담당자는 고객과의 관계 발전 과정을 명확히 이해해서, 다음 단계 전략 수립이 가능합니다.

핵심 기능

1. 영업 활동의 기록

• 전화 통화, 이메일, 미팅, 견적, 제안 등 고객과의 모든 접촉 활동을 상세히 기록
• 영업 활동이 끝나는 즉시 내용을 업데이트하여 최신 상태 유지
• 팀원과 타임라인을 공유하여 고객과의 접촉에 대한 이해도 수준을 동일하게 유지

2. 타임라인 최적화를 통한 효율성 향상

• 타임라인을 통해 고객 접촉 패턴을 파악하여 최적의 접촉 시간을 결정
• 전화, 대면 미팅은 물론 견적, 계약 등 할 일 및 계획을 타임라인에 관리하여 주요 이벤트 파악
• 영업활동 중 일정 시간대를 타임라인 관리 및 분석에 할당하여 효율성 극대화

타임라인 관리을 반드시 관리해야 하는 케이스

1. 영업사원 이직이 잦거나 고객사 담당자가 자주 변경되는 경우
2. 고객의 요구사항(기술사항이나 스펙)이 디테일하고 중요할 경우
3. 영업 진행 과정과 내용에 대한 상세한 공유가 필요한 경우
4. 기존 고객과 지속적인 영업기회가 발생하는 경우

“우리 회사는 파이프라인이 없어요”
“저 친구가 우리 영업의 핵심입니다. 우리 영업을 책임지죠”

앞서 공유한 B2B 영업 조직들의 이런 고민들이 앞으로는 아래와 같이 긍정적인 변화로 이어지길 바라며, 이번 웨비나 요약을 마무리하겠습니다.

“우리의 파이프라인은 영업 성공을 위해 체계적으로 관리되고 있어요”
“세일즈 타임라인 관리를 통해 누구나 고객 대응하는데 문제 없어요”

이번 웨비나가 여러분의 B2B 영업에 조금이라도 도움되었길 바라며, 앞으로도 B2B 영업에 대한 깊은 인사이트 나눌 기회를 많이 만들어 보겠습니다. :)

관심 갖고 참여해주신 참석자분들께 감사 드립니다.